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外贸人:新手如何快速熟悉产品?迅速进入角色!附:如何维护老客户,提高二次成交率!

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对于外贸新人来说,“熟悉产品”是踏入外贸的首要面对的问题,想必应该很多新人都想要知道怎么让自己快速地熟悉产品?以下收集整理了一些经验,望能帮助新人更快地熟悉产品信息。

一、产品多,分类记,细分记

外贸公司的产品一般都不会只有一个,少则五六十个,多则也有上百上千个,这么多产品要想让一个刚入行的新人烂熟于心,逐个记下,那肯定是效率非常低下的。但凡是产品都有分类,所以建议从这些类别着手记,先记住该产品类别的特点,而后慢慢熟悉这个类别的所有产品细节特点,接着再触类旁通,记住其他类别的产品。这样既不会混,也能成批同类的来联想熟记。

二、实地观察产品

在外贸一行一直都提倡到生产一线去实地观察,这是因为很多你拿到手上的产品资料图片,跟实际的产品会有一些差距,当你到生产一线,看着拿到的产品资料,再对照产品实例,这样更方便您熟悉资料内容,甚至遇到一些细节问题,还可以直接就咨询工厂技术人员。

三、不懂产品细节,可请教同事前辈

这第三点跟上面的第二点有些相似,新人刚进入一家公司,都会有一些资历不错的前辈,部门经理啊,同事啊,都有你可以请教的前辈,他们对产品的认识也肯定比你熟悉,当遇到细节出不懂的问题时,可以多向他们请教,多学多问,问题是最好的老师。

例如

你做PVC产品,那么势必要先了解一下PVC的有关知识。

原材料:

高、中、低端的产品原材料,成分不同,特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子,如果你做婴儿奶瓶,同样是塑料原料,PP、PC、PES、PPSU 有何不同?

首先从物理和化学特性上来了解:耐热抗变形性,强度、比重、透明度

其次再从使用的性能方面来了解:耐磨性,亲油性,易清洗性

然后再从使用的安全性来了解:材料是否释放毒性物质

以上问题,可以从网上查资料初步了解,再询问工厂的技术人员和负责人,最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解,三种材料的原料价格是多少钱一吨? 这些信息获取也十分便利,一些原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方,买塑料粒子,那么就看看国内几家主要供应商的动态,如燕京石化,齐鲁石化,中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。只要有心,很多信息都可以为你所用。

了解原材料的价格,可以及时预判国内市场材料成本动向

有些原料,每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息,对外贸业务还是很有帮助的。比如,可以定期给客户发送一些市场信息,商人对这些信息总是欢迎的,当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后,很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户,只要坚持做,也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格,对产品成本组成更深入了解,有利于更加自信的谈判。

打个比方,国外客户发个询盘,要求材质是PES的奶瓶,核算之后,客户目标价却只能勉强做到PC材质的,你怎么办?气得不打一处来,扔掉这个客户吗?

这个时候千万不要气馁,恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释,根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验,这个价格应该是PC材质,并善意地提醒客户是否材质有误,解释两种材质性能的不同,同时给客户两种材质的报价和样品供选择。

另外如果是外贸公司,和最终产品的供应商谈判,清楚原材料的行情,对方会高看你一眼,觉得你懂行,不会随意欺你。

当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装,那么你要关注的可能就更多一些。

对于工艺:

现在大多数都是机械化生产,首先要了解不同机器的原理,打个比方,做塑料产品,要知道吹膜机有哪几种,哪些是关键部件,对吹出来的塑料膜有什么影响,易损坏的是哪些部件,哪些部件更换后就可以吹不同的材料,生产中哪些环节容易出问题,哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)。

怎样积累这些知识,一是询问上游的设备厂家,现在国内站做各种机器设备的厂家都有,利用阿里旺旺可以询问到一些信息,当然也必须要有技巧的,不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长,生产经理,机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们,如采购,业务经理等。

按道理说,这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心,在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

对于成本:

这些不是很好核算,一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番,首先根据原材料成本,加工的成本,机器的产量,工人一天平均要得多少工资,一天的产量,打包工一天能做多少,根据工资再反推。另外还要包括水电,管理人员工资。

对于性能:

首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好,研发和质量意识不强,因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的,随便打个比方,小到牙签、微波炉饭盒、吹风机,大到空气净化器、空调,都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的,如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销?

对于产量:

第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的,必要时可以现场测算一分钟,五分钟,半小时,一小时的产量等。

对于规格及包装方式:

常见的规格和包装方式很容易掌握,这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样,这些从何积累?

1. 客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

2. 客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

3. 已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过?

4. 目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过?

5. 对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解?这些公司的网站是否研究透?

5. 一些对口的客户,无论已成交未成交,你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯?

6. 哪些规格客户询价时经常没有详细给出?

7. 哪些规格对成本有重大影响?

8. 哪些规格报价时可以有策略性地不提,报需盘?

9. 哪些规格是你们可以做而且生产快,或者材料损耗少

10. 哪些规格生产慢,产量低,或者材料损耗多

对于价格:

首先,如果能了解到竞争对手的价格,将会是很有帮助的。各种方法大家自行百度。 其次是要了解当地市场的最终的销售价格,可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。

对于产品二次开发的可能性:

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后,对产品的外观,性能,以及用途进行再次研究,结合创意,找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点,并有可能大幅提高产品的利润。

一般来说,熟悉产品,不外乎在于这么几个方面: 产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。不同的产品所涉及的点也不一样,所以外贸新人们要针对产品特点跟行业来熟悉产品,掌握专业的产品知识。

每一个外贸只有熟悉了解自己的产品之后,你才有把握住客户的资本。如果你有专业产品知识与能力,即使面对着很多同行都纷抢的大客户,你也能底气十足拿下客户。

附:如何维护老客户,提高二次成交率!

长期坚持维护老客户,能够提升回头率,二次成交率更是高达99%。但是问题就来了,我们应该如何维护老客户才能提高我们的二次成交呢?下面,我为大家详细介绍。 

1、跟单的专业 

一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程: 

(1)收到定金告知客户,并告知大概哪天跟他确定交期,提前15天提醒客户。 

(2)告知客户船公司大致ETD和ETA。 

(3)货装柜后,告知发货信息。 

(4)提单寄出去后(或电放),提醒注意查收。 

(5)在到港前一周提醒客户做好清关准备和促销准备。 

(6)货到港了,问是否顺利提到货,如果有任何问题,可随时联系我们。 

(7)两周或者一个月后,问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进,及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心,从而让客户把订单再次交给你。 

2、产品的质量

质量重于泰山。首先,我们进货或者生产的时候就要进行把关。其次,在我们发货前要进行检查,确保我们的产品外观和功能都是完整的,和展示给买家的产品描述是一致的。 

3、向老客推荐其他产品 

作为专业的进口商,一般来说产品线会比较长,不会只经营一种产品,而是经营一类产品,因此我们就可以从产品线入手,主动推荐其他产品。有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了,这时决不能任其自然,要想尽办法继续沟通。好的公司都很重视创新,那么一定会不断地开发很多新产品,新产品设计出来后,就应该在第一时间发给客户看,并且跟客户说:“你是我们很重要的客户,希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样?是否适合你们的市场?”这种方法可以不错地维护与客户的关系,不断有新东西给对方看。另外,还应学会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候比较需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。 

4、与客户保持联系 

有一些外贸新人,在客户下单之后,基本上不和客户沟通,直到出货时才跟客户说“已经出货了”。这样是很不可取的,相反,在这个过程可以和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。总之,不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然,在这一过程中,也可以和客户聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说‘我这边要出货了,你那边要做好准备’。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等等。”其实这些事情客户都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他‘我们的产品怎么样了’、‘有哪些地方需要改进的’。再过一段时间,比如3到4个月后,你可以问他‘现在这批货卖得怎么样’。如果他说卖得不错,那你就可以接着说‘你是不是应该考虑翻单’等。”这些话题看起来似乎很细小,但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业,同时也保持了和客户的联系。 

维护已合作客户有一个很重要的前提就是我们要建立一个系统的客户档案,将每个合作客户的相关信息整理好,包括客户的背景,注意事项,历史跟进记录,交易明细,联系人及联系方式等。这些信息都是非常有利于与目前和日后的跟踪的。

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