【封面人物】守信如金助长成——记山东省金信纺织风机空调设备有限公司总经理吴子才

在中国纺织业重镇，山东省德州市，有一家在行业空调、风机市场三分天下有其一的专业企业，这家冠以中国纺织“空调除尘专业委员会副主任单位”、“全国纺织空调节能技术研发中心”为一体的行业龙头，其主持则是刚刚过了不惑之年的少帅吴子才。

吴子才挺拔的身材，国字形的脸上写满真诚，性格如同他的形象，话语不是很多，但每句话都让人听的实实在在。溢于言表的是他对企业管理的真知灼见。

专一 专注 专业

其实，在市场结构调整日趋严峻的当下，搞实体企业，尤其是像依附设备配套的企业，日子举步维艰却并不鲜为人知，同行业的一家具有几十年历史又德高望重的企业，一夜之间销声匿迹，国内外一些与之竞争的企业也因个中原因每况愈下。而翻开他们的账户，你会惊喜的发现，这个自2009年吴子才挂帅印的企业一路高歌，七年间销售收入以2.8%的速度增长。人们不禁要问，是什么魔力推动金信公司如此辉煌？他成功的背后又有什么秘籍？

吴子才略有深思，告诉记者其中内涵：专一一个设备的生产。他说，国外先进国家的企业大多只生产专一产品，例如在日本，生产螺丝帽和螺丝钉的绝不是同一厂家，搞企业专一很重要。从七十年代办厂到现在近30多年，金信就是围绕一个产品转，三十年如一日，从来就不去东张西望，个别企业房地厂好了去干房地产，股市转牛市又去炒股，而金信却始终专一，就干风机、空调，只有专一才会创新，才会达到工匠水准。说到这里，他深有体会地说：“人要记住，世界上的饭不是你一个人吃的，只做自己的，才会做的更好。”

正是专一的做一个产品，才会有国家级纺织空调、风机节能产品认证单位落户到“金信”。

提到专注，他告诉记者，专注和专一是相辅相成的，专一才能专注。这么多年咬定青山不放松，他体会良多，打造工匠就必须有一种精神，那就是专注。说到这里，他举了一个例子，两个医学系的大学毕业生，一个分配在北京的医院，另一个分配到外地，十年后同学聚会，那个北京医院的医生成为专家，外地的医生仍然是“大夫”，究其原因，北京的医生专攻一个科，外地的医生什么科的病人都接触，今天外科，明天内科，后天又是眼科。在北京的医生每天接触的都是眼科，全国各地的患者集中在此，时间长了他接触各种眼科疾病，也就有经验了，所以“专家”帽子戴上了。

对于专业，他深有体会，在国外往往是以“百年企业”为自豪，比如木匠，人家会说，“我爷爷就是老木匠，爸爸也是，现在传到我这里，我们家是百年木匠世家。”这是引以自豪的。而国内往往出现，自己是木匠，绝不能让子女再干木匠的现象，他会说，“木匠太辛苦了，我儿子让他干瓦匠试一试吧。”说到这里，他笑了。他说如果说“金信”能够算是成功，这么多年走下来，我们就没有去想自己专业以外的事情，说实在话，风机、空调的利润率相比并不大，市场起起伏伏的，但是我们坚持了从专一、专注、专业的角度去审视自己的市场，寻找属于自己的份额，越做越有信心，越做越自信，只有自信了，才是取得价值的源泉，才会百折不挠，去争取，去拼搏。

吴子才与中国工程院院士姚穆合影

顶层 顶尖 顶峰

吴子才出身贫寒，出身在被誉为“中国民营经济摇篮”的山东武城县，从小是喝运河水长大，是大运河的精神哺育了他的心灵，是民营经济的耳濡目染，让他种下市场经济的种子，他是黑土地走出的一代中专生，是离开家乡深造又返回县城的学子，在他的血液流淌的是不服气命运的血脉，分配到工厂他一头扎在技术堆里，如海绵吸吮沙滩中的水分，很快成为工厂很稀缺的售后服务技术员，在解决客户技术支持的同时，他往往会给单位一个惊喜，那就是“订单”，企业先是觉得小伙子彬彬有礼，解决问题彻底，信任便油然而生。吴子才在维修和解决所有风机、空调的疑难杂症后，常挂在嘴上的话是如果需要，找我也行。信任变为信赖是人之常情，他收获了“订单”，让所有的人刮目相看，在他刚刚而立之年，慧眼识珠的老厂家当“伯乐”，把自己退休后的重担放心地交给了他，接到帅印接力棒，这位少帅浮现在眼前的并不是荣耀的光环，而是沉甸甸的责任。

企业的长治久安来自知己知彼，他开始不动声色，在市场中寻找答案，先去拜访客户，从客户的需求中确立企业的发展方向。

那是七年前，他敏锐的从大量的信息中进行筛选后认为，纺织业的空调、电机走到一个新的结点，一是因为过去的纺织厂一部分急功近利，没有安装空调，随着纺织市场的需求，尤其是温、湿度对产品的影响导致质量差异加大，另一个原因是劳动环境的改善提到日程，劳动力资源的变化使纺织工人富裕成为短缺。诸多因素，对风机、空调的需要是上升趋势，于是他把希冀的目光投向纺织业，山东又是纺织制造的大省，攻克纺织制造的“大哥大”，先做“老大”的生意成为他的追求。

有了想法就要有办法。他从蛛丝马迹中抽出丝来，找到了矛盾的焦点，那就是顶层设计，为此他现是敲开一家具有甲级资质的设计院大门，言明意图，一排而合的是对方考察了他的企业后的结果，那院里的棉纺厂设计专家刘总来到德州，眼前矗立的10层办公大楼，认为走错门了。在他的展厅，这位内行有些意外，这里陈列的风机、空调正是他想推荐的。这一合作开了先河，并一发不可收，他拷贝到其他四家同样资质的设计院。

目前与他合作，把他的风机、空调直接设计到图纸的设计院达五家，涉及纺织各个行业，已成为设计专业的推荐上榜品牌。

如果说，吴子才以先入为主的方式领先一步占领市场，为他的产品占领市场奠定厚实的基础，那么与顶尖的企业联姻则是他开拓市场的另一个“高招”。

说实话，专业生产纺织空调、纺织除尘等成套设备的厂家并不少，包括他们生产的空调主风机、工艺风机、空调用各种构件，还有喷淋装置、滤尘设备、水过滤器、各类调节窗、调节阀、防火门，也包含多种材质的通风（保湿）管道，用行话说是玻镁风管，J-MPF铝箔复合风管、防火镁佳极风管，金属风管及其他通风管道，送回风风口构件等，倍受用户青睐的是他的生产的JXF35/30-16系列节能纺织轴流风机以及JXPW35/30-16系列纺织喷雾风机JF30/35-11系列桨翼型大风量节能纺织轴流风机，他的兄弟产品JXJH-2型环槽式大风量回风精过滤器、JX-3型水过滤器等等，他如家数珍地述说，让记者有点入门。

那么这些系列专业产品的使用厂家高枝在什么地方呢？他的目光又一次投向国家级行业垄断企业，如果与制造厂家有产品链的对接，岂不是事半功倍？于是他闯“河南”、下“青岛”、返“河北”、进“北京”，当河南省郑州市一家国家级企业老总考察了他的企业，了解了他的产品后果断决定终止与另一家同类风机、空调企业的合作，他这样对年轻人吴子才说：“没想到你的实力，没想到你的年龄。也没想到有这么好的产品，你干的是我想要的”。这个老总的企业与“金信”合作三年后他因年龄关系退休，一提到他，吴子才有些动情地说：“每到过年我都要去看看远在河南颐养天年的他，吃水不忘挖井人，是他为“金信”开拓市场放的第一枪呢。”

顶尖企业的入盟和顶层的设计让“金信”如虎添翼，如一匹黑马，在市场的潮水涌动中冲锋破浪不断前行，成为“顶好”产品。而吴子才信心大增，“金信”士气大旺，跻身中国纺织风机、空调的前三位，这些带来了“大哥大”纺织的准入证，各地纺织企业的入门权。目前，他的产品无孔不入，如入无人之地迅猛地在全国各地的数百个纺织企业扎根入营。制造 创造 智造

在纺织处于结构调整的形势下，为什么“金信”异军突起？其企业的核心竞争力在什么地方？这个问题一直是记者采访的主题，破译密码的钥匙在哪里？具有话语权的吴子才这样说。

记者：您认为企业管理的核心是什么？

吴子才：是对人员的管理，一个企业活力在人的素质，我的企业有不成文的规定，每一个外出售后服务人员都是企业形象，我给他们足够的权利，同时也给他们责任、压力。我们在得到客户投诉后不是找原因，而是迅速到现场解决问题，先盖棺，后定论。问题解决了，再和客户共同找原因，这一切都是人的因素排第一。另外，我们在人才引进上不拘一格，只要是德行、技术过硬的便敞开大门，有一流人才和高素质人员队伍，才是企业长治久安的关键。

记者：您企业发展成功的因素有哪几个方面？

吴子才：在产品上一定要不断创新，引领市场跑，我们不断被同行效仿，但从来没有被超越，要研究用户需要，我一直有个观点：“高效不一定节能”，在纺织成本降低上为客户着想。比如进口汽车往往设计时速240迈，但中国道路限速120迈，要制造适合中国道路的汽车就是节能、降成本。我们设计的风机参照国外设备，消化吸收，空调依照基本原理，进行反复实践、对比，制造出中国纺织业适应的风机空调，利用地域差异和企业需要，改进后风机节能15%，在行业很有竞争力。

记者：企业发展的关键是什么？

吴子才：是创新。从制造到仿造，最终是创造。我每年大约四分之三的精力都在市场上，一台新车四年跑了36万公里，4S店维修工都知道“金信”又来保养车了。从市场上反馈的信息经过消化和吸收，用来新产品的研制，作为“全国纺织空调节能技术研发中心”，我们得到姚穆院士的支持，得到中国纺织工程学会专家的扶持，关键是研发出具有知识产权的专利产品，我们的桨翼型大风量节能纺织轴流风机，就是利用飞机制造的原理，吸收后引入的，经过企业实践达到节能目的。另外碳纤维新材料的引入也是开了先河，“为客户创造更高价值，与客户分享发展成就”不仅仅是口号，也是行动。

记者：下一步面对市场的竞争有何打算？

吴子才：要建立风机、空调“4S”店，把服务加服务，互联网加服务作为企业为客户服务的渠道，一切为用户，为了用户一切落实到每一个环节，贴近一线“量身定做”，为客户个性化服务，让客户依赖和具有“归属感”。

市场目标依国家“”战略前行，关注市场变化，关注“”战略发展，让中国“金信”风机、空调成为国家战略的参与者，目光还要跨界，立足纺织瞄向跨界，不断开拓市场向百年企业进军，目标是“金信”成为金口玉言的守信。

金口玉言的守信，掷地有声，源于守信，因为守信才有“金信”，我们有理由相信“金信”这个小巨人企业凭借如日中天、云蒸霞蔚的气势，一定会成长，壮大跻身行业国家队“巨无霸”，我们盼望并期待着......

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